ניהול מו"מ

משא ומתן מלווה את חיינו בכל שלב ובכל גיל. זה מתחיל מגיל ילדות שבו אנו מנהלים מו"מ עם הורינו ו/או מורינו ומתפתח עם השנים הן במורכבות ניהול המו"מ והן בנושאים הנידונים.

על מנת לשפר את מיומנותנו בניהול מו"מ אנו זקוקים למספר כלים חשובים אשר יאפשרו לנו להתמודד עם התהליך באופן מוצלח לכל אורכו. לאורך השנים נכתבו ספרים רבים הודות הנושא אך בחרתי לשתף אתכם בניסיוני בניהול עשרות תהליכי מו"מ שהתבצעו (ומתבצעים) לאורך שנות עבודתי כשכיר וכעצמאי.

  1. ידע ומידע – כניסה לתהליך של מו"מ מחייבת בראש ובראשונה את הכרת הנושא הנדון לעומקו. המידע יכול להתבסס על מקורות שונים אך רמת מהימנותו חייבת להיות גבוהה ובלתי מתפשרת. ידע זה כוח ובמו"מ זה מתחיל כבר כאן. אין להיכנס לכל תהליך של מו"מ מבלי שאתם בקיאים בחומר ויש ברשותכם את הידע והמידע הנדרשים וההכרחיים להתמודדות עם הנושא.
  2. הכר את האויב – הצד השני הוא לא באמת האויב שלכם, במקרים רבים הצד השני יהפוך להיות השותף הכי טוב להצלחה שלכם ולכן חשוב שנלמד אודותיו כמה שיותר בטרם ניכנס לתהליך המו"מ. המידע על אנשים חשוף כיום יותר מבכל תקופה אחרת בעבר, צריך לדעת מה מחפשים ואת מי מחפשים ומשם הכל כבר גלוי, רק צריך ללמוד את הדברים.
  3. אינטרסים – לאחר שרכשנו את הידע והמידע הנדרשים לצורך ניהול מו"מ אנו צריכים למפות לעצמנו את האינטרסים שלנו. את אותו תהליך צריך לבצע גם כאשר אנו נפגשים עם הצד השני בתהליך. חשוב שנכיר בעובדה כי ישנם אינטרסים גלויים ואינטרסים סמויים, לא רק לצד השני אלא גם לנו. האינטרסים הגלויים נחשפים על ידי הצדדים כבר בפגישתם הראשונה אך כל החוכמה בניהול מו"מ מתנקזת ליכולת לזהות מוקדם ככל שניתן את האינטרסים הסמויים. בפועל המו"מ מתנהל סביב האינטרסים הסמויים וככל שנקדים לזהותם כך נגיע להסכם מוצלח ומהיר.
  4. יעדים ראליים – קשה לרדת מהעץ. הציבו יעדים הניתנים להשגה. אם למדתם היטב את החומר אזי תוכלו לדעת מהם היעדים הראליים אותם תוכלו להשיג עוד בטרם נכנסתם לתהליך.
  5. הקשבה – בתהליך מו"מ נזרקים לחלל האוויר נושאים רבים ונאמרים לא מעט דברים אשר יכולים לסייע לנו להתמודד עם המצב. במקרים רבים האינטרסים של הצד השני נאמרים בין משפט למשפט ולכן חשוב ביותר להקפיד להקשיב ולרשום את כל הנאמר. ככל שנמעיט במילים ונגביר את יכולת ההקשבה שלנו כך יהיה ברשותנו מידע הרלוונטי להמשך התהליך.
  6. כבוד הדדי – לעולם אל תזלזלו בצד השני. בין אם הוא ילדכם, עמית לעבודה, מנהל, עובד, לקוח, ספק וכדו' תנו לו מקום ומרחב ואפשרו לו לבטא את עצמו בכבוד מבלי שתביעו שמץ של זלזול בדבריו.
  7. ליצור מציאות ולא לשקר – אמינותנו נמדדת לאורך זמן. אין טעם לשקר במו"מ, שקרים אפשר לגלות בקלות ובן אדם משקר אפשר לזהות, לרוב הצד השני לא יאמר לכם שאתם משקרים כדי לא להביך אתכם אך ברגע שהוא מבין שאתם משקרים כל הכוח שצברתם מנוטרל ויהיה לכם קשה לבנות אותו מחדש. במקום זאת תייצרו את המציאות שאתם רוצים, במקום לשקר אודותיה פשוט תיצרו אותה, אולי זה ייקח יותר זמן וישפיע על אורך המו"מ אך רמת האמינות שלכם לא תפגע ואף תהיה כלי חשוב ומרכזי עבורכם בעתיד.
  8. יצירתיות ופתיחות – במקרה של ניהול מו"מ, לחשיבה מחוץ לקופסה יש לעיתים משמעות רבה והשפעה על תוצאות המו"מ. ליצירתיות יש מקום בכל רגע נתון אך היא חשובה ובולטת במיוחד כאשר מגיעים למשבר, למבוי סתום, לשלב שבו הצדדים מתבצרים בעמדותיהם. יחד עם היכולת היצירתית שלנו באה היכולת שלנו להיות פתוחים להצעות של הצד השני, אנחנו לא לבד, גם הצד השני רוצה לסיים את המו"מ באופן מוצלח והרעיונות שלו יכולים לעבוד בדיוק כמו הרעיונות שלנו.
  9. מקרים ותגובות – ככל שנטיב לזהות מראש את התרחישים שיבואו עלינו לטובה (או רעה) ולרשום את אופן הטיפול שלנו בכל תרחיש כך לא נופתע, לא נאבד זמן ונוכל לתת להם מענה ברגע התרחשותם.
  10. להתעלם מרעשי רקע – ככל שנושא המו"מ מורכב ורגיש יותר כך קולות רעשי הרקע והסחת הדעת יגברו. בתהליך מו"מ יש אינטרסנטים רבים אשר יעשו את הכל על מנת לפגוע בתהליך, תתעלמו מהם, תפנו את האנרגיות שלכם לניהול המו"מ מול האדם שקובע ומקבל את ההחלטות בצד השני ואל תתנו לקולות מסביב להסיט את תשומת ליבכם מהמטרה. נכון והכרחי להקשיב לאנשים שסביבכם הפועלים למען אותה מטרה אך היזהרו ותהיו ערניים גם כלפי האינטרסים שלהם והאם הם מייצגים את האינטרסים והיעדים שלכם.
  11. הרתעה – על הצד השני לדעת כי בכל רגע נתון אנו יכולים להפעיל את נשק יום הדין שאנו הגדרנו. נשק יום הדין חייב להיות משהו שאם נצטרך אז נפעיל אותו בכל העוצמה. כפי שציינתי לעיל , לא משקרים במו"מ ולכן אם אנו מאיימים במשהו אזי אנו צריכים להיות בטוחים במאה אחוז שגם נוכל לבצע זאת כשנצטרך…. אל תאיימו בהתפטרות אם אתם לא מסוגלים לעשות זאת , אל תאיימו בשביתה אם אין לכם באמת את התמיכה לכך , אל תאיימו על ילדכם שלא תיקנו לו … (השלימו בעצמכם) אם בפועל תתרפסו בפניו אחרי מספר דקות…. בקיצור, הבנתם את הנקודה.
  12. יש זמן –האידיאל הוא להתנהל ולהתנהג כאילו עומד לרשותכם כל הזמן שבעולם, אל תתנו לזמן להלחיץ אתכם. עמידה בלוחות זמנים היא חשובה אך היא לא תהיה זו שתגרום לכם לנהל את המו"מ על פיה. בתחום המכירות אנו רואים את גורם הזמן בא לידי ביטוי הן במו"מ עם אנשי מכירות והן במסעות הפרסום. אם אתם הלקוח רצוי שתנטרלו את גורם הזמן מהמשוואה, תשדרו לאיש המכירות שאין לכם בעיה לוותר על העסקה במידה ולא תעמדו בזמן שהוגדר. אל תשקרו, תצרו את המציאות הזו ותיכנסו למו"מ גם במחיר שהעסקה לא תצא לפועל.
  13. מיומנות – לניסיון יש משמעות. המיומנות הנדרשת באה לידי ביטוי לא רק באופן ניהול המו"מ אלא ביכולת לזהות את הסגנונות האישיותיים של הצד השני. קשה ללמוד את זה אך ככל שתשכילו לפתח את האינטליגנציה הרגשית שלכם כך תוכלו ללמוד ולזהות דפוסי התנהגות של אנשים שונים אשר יסייעו לכם בתהליך המו"מ.
  14. אגו – מעבר לכל הנאמר לעיל, בסופו של דבר מו"מ מתנהל בין אנשים, כל אחד מגיע עם המטען הרגשי שלו, עם התכונות שלו, עם הערכים שלו, עם היעדים שלו ועם היכולת שלו לנהל מו"מ. אך מעל לכל אנו מגיעים עם המחלה האנושית חשוכת המרפא : האגו. לא אכביר על כך במילים אך אומר ואדגיש כי ברגע שהאגו ינוטרל (בשני הצדדים) המו"מ יהיה פשוט וקל יותר.

ניתוח התוצאות האפשריות של המו"מ:

  1. LOSE LOSE – בניגוד לדעה הרווחת כי לפעמים כדאי להתפשר במו"מ כדי לסיימו בהצלחה אזי בעיניי התפשרות היא LOSE וזאת מהסיבה הפשוטה, הצבנו יעדים ריאליים ואובייקטיבים הניתנים להשגה. למה לנו להתפשר עליהם? אם שני הצדדים מתפשרים אז שני הצדדים הפסידו. התפשרות = הפסד.  אל תתפלאו אם תבחנו תהליכי מו"מ שקרו סביבכם שבסיומם כל הצדדים הכריזו על ניצחון כאשר בפועל שני הצדדים בעצם הפסידו. זה קרה רק בגלל חוסר שקיפות ושמירה איתנה על האגו.
  2. WIN-LOSE או LOSE-WIN– בדרך כלל קורה שצד אחד הוא בעמדת כוח או מיומן יותר בניהול מו"מ מהצד השני. אני יכול להבטיח לכם שאם תיישמו את כל הרשום לעיל אתם תמיד תהיו בעמדת כוח, אם תוותרו לעצמכם על אחד הסעיפים אתם תעברו מיד לצד החלש ורוב הסיכויים שהצד השני ינצל זאת לטובתו.
  3. WIN-WIN– התוצאה האידיאלית של כל מו"מ. על מנת להגיע לכך נדרשת לא רק מיומנות גבוהה בניהול מו"מ אלא גם שקיפות מירבית. הגעה למצב WIN WIN אפשרית כאשר כל צד נותן מענה לאינטרסים של הצד השני, הגלויים והסמויים. האידאל מבחינתי הוא ששני הצדדים מנטרלים לגמרי את האינטרסים הסמויים ושמים אותם על השולחן כבר בראשית התהליך. אם אתם בעמדת כוח ואתם מזהים כי הצד השני נמצא בעמדת נחיתות, אל תנצלו את זה, תנו לו את הכלים לעזור לכם לעזור לו, יכול להיות שתנצחו במו"מ הנוכחי אבל תחושת הנקם לא תרפה.. וחבל.
  4. פיצוץ המו"מ – בהחלט אפשרי וקורה כאשר אחד הצדדים או שניהם לא מצליחים להשיג את היעדים שנקבעו, הם מעדיפים להפסיק את המו"מ ולחפש חלופה שתתאים להם.

 

בהצלחה!

By | 2016-11-20T16:06:54+00:00 יולי 23rd, 2016|כללי|0 Comments

About the Author:

Leave A Comment